Готовимся к возражениям

  • Цели контакта с клиентом; различные подходы к продажам; технология управления клиентом в процессе продажи (управление вниманием, интересом, эмоциями, доверием клиента, управление мыслями и решениями);
  • Как отличить возражения от отказов и как на них правильно и эффективно реагировать?
  • Как относиться к возражениям и как их воспринимать (отношение и психологическая готовность); Управление собой в процессе продажи;
  • Подготовка аргументов (по методике АВС-аргументации; с использованием КВА-образов; по методике Дифференцированных продаж)

Причины возражений; предотвращение возражений;

  • Весы в голове клиента; барьеры продаж;
  • Ошибки и недоработки менеджера, которые приводят к возражениям клиента; их устранение;
  • Возможные цели и мотивы клиента; технология распознавания мотивов клиента с помощью простых сигналов;
  • Виды и типы возражений, в зависимости от этапа развития процесса продажи, а также в зависимости от степени внимания, интереса, эмоционального контакта (матрица возражений);
  • Что делать (и что не делать) для того, чтобы предотвратить возражения клиента;

Преодоление возражений

  • Технологии «фильтр», «зеркало», «мост», «АВС», «призма», «бумеранг» и другие;
  • 100+ примеров ответов на возражения «Дорого», «Подумаю», «Есть поставщик», «Ничего не продается» и другие;
  • Карта острова «Дорого» (50 вариантов значения) и варианты реакции на это возражение в зависимости от значения этого возражения;

Дифференцированные ответы на возражения

  • Сигналы для определения типа поведения клиента (в переписке, по телефону, при встрече); Прогнозирование поведения и реакции клиента в зависимости от его типа поведения;
  • Предвосхищение и предотвращение возражения с помощью правильного выбора стиля общения, темы и предмета разговора, ведущего мотива, «фраз-бальзамов» и «запрещенных фраз»; Выбор эффективных способов убеждения;
  • Стратегии реакции на возражения в зависимости от типа поведения клиента; преодоление резких эмоциональных возражений и возражений в форме конфликта;
  • Примеры дифференцированных ответов на возражения;

Закрепляем знания и тренируем умения и навыки работы с возражениями

  • Упражнения для отработки и закрепления умений и навыка преодоления возражений («Одесский диалог», «Карточки», «Раскаленный стул», «Разминка» и другие);
  • Интеграция техник и ответов в скрипты продаж; Создание общих и персональных эталонов продаж;
  • Создание и пополнение Книги Продаж;
  • План действий по внедрению инструментария;

Форма проведения:

Тренинг проходит в очень быстром, динамичном темпе, построен на сочетании интерактивных лекций и активной работы аудитории (упражнений в парах, тройках, командной работе, использовании мозговых штурмов, метафорических и провокационных упражнений, игровых метафор).

Чему вы научитесь, что получите в результате тренинга?

  • Инструменты, как продавать дороже;
  • 76 инструментов для предвосхищения и предотвращения возражений;
  • Если возражения все же возникли, Вы получите 1000 готовых фраз-ответов на возражения, в том числе 500+ ответов на возражение «ДОРОГО»;
  • Вы узнаете 50 значений возражения «ДОРОГО» и как понять, что имел в виду клиент и выбрать работающий вариант ответа;
  • Новые инструменты, с помощью которых Вы повысите процент успешных сделок и переговоров с клиентами и/или поставщиками;
  • Каждый участник получает для себя простую программу действий по увеличению личной конверсии продаж и средней суммы сделки, упражнения на каждый день в течение 3 недель плюс 2 дополнительных;

Что получит ваша компания?

  • Увеличение объема продаж за счет получения менеджерами новых дополнительных инструментов убеждения и продажи условий;
  • Увеличение объема продаж за счет получения менеджерами дополнительных инструментов продажи без скидок;
  • Увеличение показателя конверсии и средней суммы сделки и, как следствие, увеличение объема продаж (в частности, повышение средней суммы сделки будет проработано в формате упражнений и конкретных скриптов/фраз);
  • Повышение уровня профессионализма продавцов;
  • Повышение конкурентоспособности: когда отдел продаж способен снизить частоту и объемы скидок, успешнее справляться с возражениями, повышается количество повторных успешных сделок с клиентами, компания имеет шанс подняться на рынке среди конкурентов;

Отказов не существует. Клиенты нам не отказывают. Клиенты только возражают, а уже мы решаем, относиться к сказанному как отказу, и соглашаться, или как к возражению, и справляться, вести клиента дальше к сделке.

С частью возражений Вы (Ваши менеджеры) уже умеете справляться. Мы проработаем остальные возражения, подберем к ним рабочие методики и речевые модули, которые позволят предотвращать, предвосхищать, преодолевать возражения. Что позволит существенно повысить коэффициент конверсии, а также среднюю сумму заказа, и оборот по большинству клиентов. И в большинстве случаев управлять клиентом и своей результативностью.

Отзывы клиентов

Отзыв о тренинге Бориса Жалило

“Управляемые продажи” 11-12 октября в Риге.

Уже давно хотел структурировать свой подход к продажам и не хватало нескольких деталей – ждал тренинга Бориса Жалило давно и с нетерпепием и он меня не разочаровал.

Борис очень четко с помощью упражнений показал, что наши ограничения только в нашей голове и нет ничего не достижимого, что все мы усваиваем информацию по разному и одни и те вещи понимаем абсолютно по-другому.

Посетив данный тренинг я сумел структурировать и осознать механизм управления собой и взаимодействия с продавцами с точки зрения:

  • Зоны ответственности за конкретный результат
  • принципов слышал-знаю-умею
  • делаю – всегда делаю – достигаю цели – показываю стабильный результат
  • горизонта планирования.

Да, многие вещи я понимал на подсознательном уровне, но тренинг стал отправной точкой чтобы наконец предельно четко спланировать шаги продаж по дням и этапам.

Также я получил матрицу оценки любого продавца, партнера, и агента и методы управления и контроля их активности.

Всего около 35 конкретных пунктов – методик и графиков для оценки и планирования.

Настоящими открытиями для меня было:

  1. Управления посредниками/дистрибьюторами ничем не отличается от управления сотрудниками – если вы не можете измерить их активность – вы ими не управляете.
  2. Принцип нулевой толерантности – т.е. что не бывает выполнения плана на 95% - это невыполнение плана. План может быть выполнен только на 100%.
  3. Все клиенты, сделки ниже среднего показателя тянут бизнес вниз.
  4. Цель звонку клиенту может быть только договоренность что ОН что-либо сделает, а не вы. Да да!

Пазл продаж сложился в четкую картину, спасибо Борису Жалило и Алексею Савельеву / Adros Baltija !

P.S. Рекомендую посетить тем кто не верит в тренинги и думает, что это все пустые разговоры.

Андрей Млиевский, региональный менеджер по продажам в Скандинавии Solitek


Best regards,
Andrejs Mlijevskis
Regional sales manager Solitek / Scandinavia
Mob.: +371 26668220
Address: Bauskas str. 58, Riga, LV-1058, Latvia
www.solitek.eu

Аудитория тренинга

Тренинг необходим для всех, кто продает, ведет переговоры с клиентами, сталкивается с возражением «дорого» и хочет успешно с ним справиться в 99 случаях из 100

Борис Жалило

Должность Самый титулованный бизнес-тренер России, тренер-бренд, тренер-консультант международного уровня с опытом успешной работы в 15 странах, основатель Международной Консалтинговой Группы Business Solutions International. Бизнес-тренер года (2016). Входит в 10 лучших тренеров России по продажам, Золотую Дюжину бизнес-тренеров (№2), Золотой Тренер СНГ (2014). Значительный опыт практической работы как руководителя. За 20 лет успешной работы тренера-консультанта проведено более 3,000 тренингов, около 40,000 часов, более 50,000 участников в России, Латвии, Украине, Казахстане, Армении, Азербайджане, Молдове, Грузии, Беларуси, Узбекистане, Канаде, США. Автор бестселлеров «Книга директора по сбыту», «Шпаргалка проДАж», «БИЗНЕСХАКИ: Полезные и вредные советы для руководителей», «Антискидка», «Мобилизация персонала», автор более 150 статей, 8 книг, ряда видеотренингов и аудиотренингов.
Борис Жалило