Online-treniņš - Pārdošanas procesa pārvaldība

Treniņa programma

Klientu datu bāzes pārvaldības tehnoloģija, kas vērsta uz uzņēmuma darbības rādītāju pieaugumu.

Klientu datu bāzes struktūra: klientu kategorijas un atbilstošo uzdevumu matricas katrā no kategorijām. Klienta virzība uzņēmumā un izplatītākās kļūdas;

Klientu apjoma pieaudzēšana uzņēmumā: jaunu klientu piesaistes avoti un metodes; Fremium sistēma jaunu klientu piesaistei ar sociālo tīklu, YouTube, webināru u.tml. instrumentu starpniecību; efektīva auksto zvanu un konveijera tehnoloģija; klientu uzskaites kārtība un uzdevumi saistībā ar potenciālajiem klientiem;

Darbības tehnoloģija vienreizējo klientu pārcelšanai atkārtoto klientu kategorijā: “aizsprosta” mehānisms, klienta attiecību veidošanas mehānismi, atkārtotās pārdošanas mehānisms;

Darbības tehnoloģija atkārtoto klientu pārcelšanai aktīvo klientu kategorijā: manedžeru uzdevumi klientu grupas ietvaros un pa atsevišķiem klientiem, sortimenta matricas attīstības mehānismi un sortimenta plāni, metodes uzņēmuma pārdošanas īpatsvara palielināšanai klienta kopējā portfelī; metodes vidējā darījuma apjoma/klienta apgrozījuma ietekmēšanai;

Darbības tehnoloģija aktīvo klientu pārcelšanai pastāvīgo/lojālo/VIP klientu kategorijā: lojāla klienta pazīmes; lojālo klientu grupas un apakškategorijas; mārketinga uzdevumi; menedžeru uzdevumi; vadītāja uzdevumi; klienta uzdevumi;

Zaudēto klientu reanimācijas sistēma:klientu atgūšanas mehānismi; menedžeru uzdevumi; mārketinga uzdevumi.

Pārdošanas menedžeru aktivitātes vadība

Kā panākt, lai pārdošanas menedžeri izpilda noteiktos normatīvus klientu kontaktu jomā un precīzi, savlaicīgi, atbildīgi sagatvo atskaites (CRМ u.tml.);

Efektīvas pārdošanas plānošanas tehnoloģija- kā noteikt atbilstošus pārdošanas apjoma, darījumu skaita, vidējās darījuma summas, konversijas koeficienta, kontaktu skaita mērķus un normatīvus; ilgo pārdošanas darījumu plānošanas īpatnības;

Noteikto plānu izpildes koriģējošās kontroles tehnoloģija: kā kontrolēt menedžeru aktivitāti, pārbaudīt kontaktus, noteikt darījumu iespējamības koeficientus.

Pārdošanas menedžeru Lietderīgās darbības koeficienta vadība

Konversijas koeficienta vadības tehnoloģija: uzskaite, uzraudzība, klientu iebildumu izskatīšana kopīgi ar pārdošanas menedžeriem;

Regulāro plānošanas sapulču un apspriežu organizēšanas tehnoloģija –kā nodrošināt efektīvas ikdienas un iknedēļas plānošanas sapulces;

Straujas (2-4 nedēļas) un rezultatīvas jaunu preču/ pakalpojumu ieviešanas tehnoloģija: pārdošanas brīfingi, skripti, etaloni, īpašie uzdevumi;

Tehnoloģija straujai (1-4 nedēļas) jauno darbinieku ievadīšanai darbā: ekspress-apmācība par sortimentu, skriptu ieviešana, personīgo etalonu izveide, uzraudzības, atbalsta un koučinga mehānisms, mērķu un normatīvu sistēma, apmācību programma;

Menedžeru motivācija: 4 vērtību/motīvu tipi un to pielietošana; menedžeru uzvedības prognozēšana; МХР/МПР [SS1] pielietošana; konstruktīvas atgriezeniskās saites un kritikas pielietojums motivācijā.

Starpnieku (dīleru, pārstāvju) pārvaldības tehnoloģija

Sadarbības nosacījumu un rezultātu audita tehnoloģija;

Sadarbības kategoriju, nosacījumu, prasību, atbalsta mehānismu matricas izveide;

Dīleru pārdošanas plāni un to saskaņošanas paņēmieni. Izpildes kontroles mehānisms un pārdošanas prakses koriģēšanas kārtība.

Darbības programma pārdošanas apjomu atjaunošani un palielināšanai

Pārdošanas plānu (pēc klientiem, sortimenta, atsevišķiem menedžeriem) neizpildes iemeslu noteikšana un novēršana;

Operatīva un visaptveroša darbība caurskatāmas un efektīvi pārvaldāmas pārdošanas sistēmas izveidei.

Treniņa laikā jūs apgūsiet

Mērķi un sagaidāmie rezultāti:

Darbības programma caurskatāmas un efektīvi pārvaldāmas pārdošanas sistēmas un veiksmīgas pārdošanas prakses izveidei;

Dalībnieki prot noteikt pārdošanas apjomu ietekmējošos faktorus, ir spējīgi nodrošināt caurskatāmu pārdošanas procesu (t.sk. pārdošanas plānošanu un faktisko pārdošanu analīzi) un pārdošanas pieauguma mērķu dekompozīciju, spēj plānot savu un pārdošanas personāla darbību, nolūkā sasniegt noteiktos mērķus menedžeru aktivitātes izaugsmes, ienākošo un izejošo klientu kontaktu pieauguma, visu veidu lietišķās aktivitātes konversijas koeficienta palielināšanas, vidējās darījuma summas un klienta vidējā apgrozījuma pieauguma jomā;

Dalībnieki prot strādāt ar klientu datu bāzi, izstrādājot darbības plānu katras kategorijas klientu virzīšanai nākamā līmenī (potenciāls, vienreizējs, atkārtots, aktīvs, regulārs, lojāls) un fokusējot uzmanību uz prioritāriem klientiem, pieaudzējot savas pārdošanas apjoma īpatsvaru klienta portfelī, paaugstinot klienta vērtību un klienta lojalitāti;

Dalībnieki pārzina faktorus, no kuriem atkarīga padoto darbinieku darba rezultativitāte, efektivitāte un spēja sasniegt noteiktos mērķus. Ir apguvuši prasmes noteikt atbilstošus uzdevumus pārdošanas nodaļas menedžeriem, balstoties uz pārdošanu ietekmējošo kritēriju analīzi, kontrolēt un nodrošināt padoto darbinieku spēju sasniegt noteiktos uzdevumus, kontrolēt un nodrošināt noteikto uzdevumu izpildes motivācijas līmeni un nodrošinājumu ar resursiem;

Dalībnieki apguvuši prasmes pilnvērtīgi izmantot foto, audio, video u.c. etalonu instrumentāriju efektīvai jauno darbinieku ievadīšanai darbā, darbības standartizēšanai, darbinieku kompetenču līmeņa izlīdzināšanai un attīstīšanai, darbības uzraudzībai un kontrolei.

Treniņa auditorija

• uzņēmumu īpašniekiem,
• ģenerāldirektoriem,
• komercdirektoriem,
• pārdošanas un mārketinga direktoriem,
• pārdošanas nodaļas vadītājiem.

VAIRĀK PAR TRENIŅU