Экспертные продажи в B2B

Программа тренинга

• Транзакционные, экспертные и стратегические продажи. В чем принципиальная разница. Методология экспертных продаж.
• Ориентация в бизнесе клиента. Центры восприимчивости, неудовлетворенности и власти – как выбрать правильную тактику продаж в зависимости от точки «входа» в компанию. Как оценить ситуацию сделки с позиции клиента
• Психология восприятия информации. Что такое крокомозг и как с ним работать, или почему не эффективна стандартная модель «5 этапов продаж». Пошаговый сценарий первой встречи с потенциальным клиентом.
• Альфа не слушает бету!!! Позиционная борьба, или как во время встречи усилить свою позицию и избежать бета-ловушек. Приемы правильного самопозиционирования и установления первоначального контакта.
• Как работать с сопротивлением клиента и с отговорками «нам ничего не нужно», «у нас есть поставщики».
• Что мы продаем и в чем заключается для клиента ценность нашего предложения. Что такое «Большая Идея» и почему без нее сложно провести встречу с клиентом. Как сформулировать свою Большую Идею.
• Как продать Большую идею и вызвать стойкий интерес к предложению, даже если у клиента есть сложившиеся отношения с https://www.acheterviagrafr24.com/viagra-100mg/ поставщиками.
• Тонкости выявления потребностей в корпоративных продажах. Что необходимо выяснить на этом этапе. Как выявлять потребности у клиентов, которым ничего не надо. Инструмент «воронка вопросов». Составление воронки вопросов под свое предложение.
• Инструменты экспертных продаж. Таблица сравнительного анализа продукта. Истории успеха клиентов в компании. Долларизация выгоды.
• Нейрологика принятия решений. В чем разница между информирующей и побудительной презентацией. Как повысить эффективность аргументации с помощью приемов эмоционального влияния
• Структура и тонкости подготовки продающего коммерческого предложения.
• Что делать дальше, если на первой встрече клиент сказал «нет». Специфика длинных продаж. Методология 9 «касаний».

Чему вы научитесь

Руководители и опытные менеджеры осуществят полную ревизию своих профессиональных навыков и их тотальный апргрейд.

Новички получат рабочие инструменты, позволяющие более эффективно осуществлять самостоятельные продажи даже самым крупным и сложным клиентам.

Тренинг проводится на стыке маркетинга и продаж. Упор делается не на манипулятивные и коммуникативные техники, а на сильные стороны и конкурентные преимущества компании и ее продукта, и их умелую подачу целевой аудитории, с учетом понимания специфики их бизнеса. Плюс происходит тотальная ревизия установок участников и их инструментария продаж.

Методы работы на тренинге: интерактивные мини-лекции, видеотренинг, ролевые ситуации, практическая отработка в парах, тройках и малых группах, работа в группах, модерация.

Аудитория тренинга

Руководители отделов продаж, Key account менеджеры, менеджеры по корпоративным продажам, продающие сложные продукты с длинным циклом принятия решения.

Место проведения

В тренинге участвуют до 20 человек, все участники тренинга получают сертификат участия и комплект раздаточных материалов.

Мероприятие происходнит с 9:00 до 18.00, с перерывом на кофе и обед.