Онлайн-тренинг - Управляемые продажи

Программа тренинга

Технология управления клиентской базой для роста основных показателей

Структура клиентской базы: категории клиентов и матрица задач по ним. Путь клиента в компании и распространенные ошибки;

Плановое пополнение бизнеса клиентами: источники и методы привлечения новых клиентов в базу; система Fremium; привлечение клиентов с помощью соцсетей, YouTube, вебинаров, eventов; технология правильных холодных звонков и конвейера; формат учета клиентов и задачи по потенциальным клиентам;

Технология перевода разовых клиентов в повторные: механизм «плотины», механизмы выстраивания взаимоотношений с клиентом, механизм повторной продажи;

Технология перевода повторных клиентов в категорию активных: задачи менеджеров по группам и отдельным клиентам, механизмы развития ассортиментной матрицы и ассортиментные планы, механизмы увеличения доли в клиенте; механизмы управления средней сделкой/оборотом по клиенту;

Технология перевода активных клиентов в категорию постоянных/лояльных/VIP: критерии отнесения клиента в категорию лояльных; группы и подкатегории лояльных клиентов; задачи маркетинга; задачи менеджеров; задачи руководителя; задачи клиента;

Система реанимации ушедших клиентов: механизмы возврата; задачи менеджеров; задачи маркетинга;

Управление активностью менеджеров по продажам

Как добиться от менеджеров выполнения нормативов по контактам, исполнительности в заполнении отчетов (CRМ и т п);

Технология корректного планирования продаж: как определить правильные цели и нормативы по показателям объема продаж, количества сделок, средней суммы сделки, коэффициентов конверсии, количества контактов; особенности планирования длинных продаж;

Технология корректирующего контроля выполнения плана: как отслеживать активность, проверять контакты, учитывать коэффициенты вероятности сделки;

Управление КПД менеджеров по продажам

Технология управления коэффициентом конверсии: учет, отслеживание и отработка с менеджерами возражений клиентов;

Технология проведения результативных ежедневных и еженедельных оперативок, планерок, совещаний;

Технология быстрого (2-4 недели) результативного вывода новых товаров/услуг: сейлзбрифы, скрипты, эталоны, спецзадачи;

Технология быстрого (1-4 недели) ввода новичков в должность: экспресс-изучение ассортимента, внедрение скриптов, создание персональных эталонов, механизм наставничества и коучинга, лестница задач и нормативов, программа обучения;

Мотивация менеджеров: 4 типа ценностей/мотивов и их использование; прогнозирование поведения менеджеров; использование МХР/МПР; использование конструктивной обратной связи и критики для мотивации;

Технология управления посредниками (дилерами, представителями)

Технология аудита условий и результативности взаимодействия;

Формирование категорий и формирование матрицы условий, требований, механизмов поддержки;

Дилерский план продаж и способы его донесения. Механизм контроля за выполнением и пошаговой корректировки практики продаж;

Программа действий по восстановлению и повышению продаж

Выявление и устранение причин непродажи/невыполнения плана по клиентам, ассортименту, отдельным менеджерам;

Оперативные и глубинные действия по выстраиванию прозрачных/управляемых продаж;

Чему вы научитесь

Цели и ожидаемые результаты обучения:

Программа действий для выстраивания прозрачной/управляемой системы и практики продаж;

Участники узнают факторы, от которых зависит объем продаж, умеют делать продажи прозрачными (как будущие продажи в планах, так и фактические в отчетах для анализа), декомпозировать цели роста продаж, планировать требуемые действия (свои и подчиненных) для достижения целей увеличения активности менеджеров и количества входящих и исходящих контактов с клиентами, повышения коэффициентов конверсии по каждому виду активности сотрудников, повышения средней суммы сделки, оборота по клиенту;

Участники умеют работать с клиентской базой, планируя действия персонала по переводу клиентов на следующие уровни и категории (потенциальный, разовый, повторный, активный, регулярный, лояльный), фокусируя внимание на наиболее приоритетных клиентах, повышая долю наших продаж в клиенте, ценность клиента, лояльность клиента;

Участники знают факторы, от которых зависит исполнение подчиненными поставленных задач, их результативность и эффективность. Умеют ставить перед менеджерами отдела продаж полноценную задачу, в соответствии с изученными критериями, проверять и обеспечивать способность подчиненного выполнить поставленную задачу (уровень компетенции), проверять и обеспечивать мотивацию к выполнению задачи, обеспеченность ресурсами;

Участники умеют использовать инструментарий эталонов (фото, аудио, видео) для быстрого ввода в должность новичков, стандартизации работы, выравнивания и развития уровня компетенции сотрудников, наставничества, контроля.

Аудитория тренинга

• Генеральным директорам,
• Собственникам бизнеса,
• Коммерческим директорам,
• Директорам по продажам и маркетингу,
• Руководителям отделов продаж.

БОЛЬШЕ О ТРЕНИНГЕ