Korporatīvās apmācības izvēle: kā nenopirkt kaķi maisā
Aleksejs Saveļjevs, personāla atlases un apmācības kompānijas SIA „Adros Baltija” direktors
Noteiktam uzņēmumam speciāli izstrādāta korporatīvās apmācības programma šobrīd ir ļoti populārs instruments, risinot dažādus ar biznesu saistītus jautājumus. Līdz ar pieprasījuma palielināšanos pēc šāda pakalpojuma, palielinās arī piedāvājuma klāsts. Tāda tendence paaugstina arī risku izvēlēties ne to, kas ir nepieciešams uzņēmumam. Galvenās kļūdas, kas tiek pieļautas, izvēloties korporatīvās apmācības kursu, ir: orientēšanās uz zemām izmaksām, pasūtītājam nav konkrētu atlases kritēriju, kā arī nav skaidri definēti rezultāti, ko vēlas sasniegt.
Nosakiet mērķus un izvērtējiet sasniegtos rezultātus!
Bieži vien uzņēmējiem nav noteiktu atlases kritēriju, pēc kā izvēlēties apmācību kursu. Tieši tādēļ tiek izvēlēts pats lētākais variants no visa piedāvājuma klāsta. Tomēr tieši izmaksas ir viens no mazsvarīgākajiem principiem pareizā apmācību kursa izvēles procesā.
Ļoti svarīgi ir sākotnēji pašam sev un tad arī uzņēmumam, kas piedāvā korporatīvās apmācības pakalpojumus, skaidri definēt rezultātu, ko vēlas sagaidīt pēc kursa apguves: firmas apgrozījuma pieaugums, personāla lojalitāte un apmierinātība, klientu pozitīvās atsauksmes vai kaut kas cits. Turklāt ir jāsaprot: ja tiek apmācīti pārdevēji, tad lektoram, kas ir psihologs, nav jāmāca psiholoģijas pamati. Pārdevējiem ir jāapgūst noteikti paņēmieni, kurus izmantojot viņi veiksmīgi spēs pārdot preces un pakalpojumus.
Nereti klients vēlas sasniegt arī uzņēmuma finansiālo rādītāju uzlabošanos, līdz ar to kļūst aktuāls tā saucamais ROI (Return On Investment) jautājums, t.i., cik attaisnotas ir uzņēmuma investīcijas personāla apmācībā, kura analīzē ir nepieciešama rezultātu novērtēšana. Jāatzīmē, ka ne visi korporatīvo apmācību pakalpojumu sniedzēji izvērtē sasniegtos rezultātus, kaut gan tieši apmācību efektivitātes jeb rezultātu novērtēšanas kritērijs ir viens no galvenajiem treninga kompānijas profesionalitātes rādītājiem.
Ir vairākas metodikas, pēc kurām ir iespējams noteikt apmācību efektivitāti. Tomēr būtu jāatceras, ka atbilstošas metodikas izvēle ir atkarīga no apmācības mērķiem. Viens no variantiem ir nofilmēt, kā strādā pārdevējs pirms un pēc apmācību kursa, un tad salīdzināt un analizēt šos divus ierakstus. Tāpat var veikt profesionālu testu, kad tiek noteikts komunikatīvais koeficients, uzvedības elastība vai citi raksturlielumi pirms un pēc apmācību kursa, kā rezultātā veidojas secinājumi. Vēl dažas iespējas: klientu atsauksmju analīze, kā arī pārdošanu skaits attiecībā pret veiktajiem telefonzvaniem pirms un pēc apgūtā kursa. Ļoti godprātīgi ir veikt tīrus eksperimentus. Tā, piemēram, dārgu alkoholisko dzērienu veikala vadība, uz trim mēnešiem izbeidzot visas mārketinga un reklāmas akcijas pēc divu dienu savu darbinieku apmācību kursa, konstatēja, ka apgrozījums ir palielinājies par 20%. Tie ir objektīvie skaitļi, uz kuru pamata klients jau pats var izdarīt secinājumus.
Lai efekts nekļūtu par defektu
Sadarbībā ar vienu klientu mēs konstatējām, ka darba efektivitātes paaugstināšanai ir nepieciešama ne tikai apmācība, bet arī darbinieku motivācija turpmāk izmantot iegūtās iemaņas. Klients izvēlējās šo rekomendāciju neuzklausīt, un tādēļ viņa personāls, kam vienkārši pietrūka motivācijas to darīt, tā arī neuzsāka izmantot savus resursus un zināšanas.
Profesionālais lektors vienmēr uzņemsies atbildību par rezultātu, tomēr viņš sagaida, ka arī rekomendācijas tiks uzklausītas un izpildītas. Tas ir līdzīgi kā medicīnā: ir muļķīgi gaidīt pacienta izveseļošanos, ja viņš nelieto medikamentus, ko ir izrakstījis ārsts. Iepriekš minētais piemērs liekas elementārs, tomēr apbrīnojami bieži gadās tāds klients, kas nav gatavs mainīties, ieklausīties rekomendācijās un izpildīt tās no A līdz Z. Tāpēc, pirms izvēlēties nopietnu apmācību kursu, godīgi atzīstieties sev, cik daudz Jūs esat gatavs pārmaiņām.
Sarežģītais cilvēciskais faktors
Lektora personība ir viens no instrumentiem, ar ko tiek sasniegts vēlamais rezultāts. Tāpēc viņam ir nepieciešams raksturs, pieredze, harizma, iemaņas nodot informāciju un ietekmēt klausītājus. Ieteicams uzzināt par lektoru pēc iespējas vairāk un iepazīties ar viņu personīgi.
Turklāt ļoti svarīgi momenti, kas var būt kā pozitīvi, tā arīdzan negatīvi, ir lektora ārzemju pieredze un dominējoša teorētiskā bāze. Nepārprotami, radošās idejas, kas tika pielietotas citās valstīs, var radīt jaunas asociācijas un risinājumus lokālajā vidē, tomēr ir svarīgi painteresēties, cik ļoti ārzemju lektors pārzina vietējā tirgus specifiku, citādi viņa semināri var izrādīties ļoti abstrakti un pat neefektīvi. Jāpiekrīt, ka tīri teorētiķi visbiežāk ir slikta lektoru kategorija. Nav patīkami, kad psihologs, kas pats nekad neko nav pārdevis, skaidro pārdevēju grupai, kā uzvesties ar pircēju. Turklāt ir jāpievērš arī uzmanība apmācību metodikai. Piemēram, teorijas apguve un klasiskās lekcijas aktīviem pārdevējiem izrādīsies mazāk efektīvs apmācību veids nekā praktiskās nodarbes, papildinātas ar noteiktiem teorētiskiem elementiem.
Tikpat svarīgi ir uzzināt, vai lektoram ir pieredze darbā ar grupu. Labs speciālists, kas ir pieradis strādāt individuāli, ne vienmēr varēs atrast kopīgo valodu ar grupu, jo šajā gadījumā ir pilnīgi cita specifika. Tajā ir pārliecinājies viena uzņēmuma līdzīpašnieks, kas nodarbojas ar zāļu tirdzniecību: kad zinošais psihologs bija atrisinājis viņa personīgās problēmas, klients izdomāja šo pašu speciālistu piesaistīt, lai apmācītu mārketinga nodaļas darbiniekus pārdot medikamentus pa telefonu. Rezultātā, cik ļoti klients bija apmierināts ar individuālu sadarbību, tikpat viņš bija vīlies psihologa darbā uzņēmuma līmenī.
Lai izprastu izvēlētā lektora darba stilu, ļoti ieteicami ir apmeklēt kādu viņa nodarbību ar citu grupu. Profesionāļi, kas ir pārliecināti par savas apmācības kvalitāti, ne tikai tam piekritīs, bet arī piedāvās to izdarīt bezmaksas.
Netaisiet „kokteili”!
Diezgan izplatīta kļūda starp Latvijas uzņēmējiem ir vienā grupā apmācīt cilvēkus, kas kompānijā pilda dažādas funkcijas. Tā, piemēram, lekcijās „Parādu piedziņas psiholoģija” klients vēlējās apvienot gan cilvēkus, kas zvana klientiem, lai uzlabotu pirmo kontaktu, gan tos, kas izbrauc uz sarežģītām pārrunām pie kreditora par parādu piedziņu. Rezultātā neviens no darbiniekiem nebija apmierināts ar apmeklētajiem kursiem, jo neieguva pietiekami daudz tieši sev nepieciešamās informācijas.
Direktoram vai nodaļas vadītājam, kura pakļautībā ir grupas dalībnieki, arī nevajadzētu piedalīties apmācībās. Dalībnieki sāk pārāk orientēties uz viņa reakciju, līdz ar to rodas neveiklas situācijas un kompleksi. Pat arī, ja vadītājs ir ļoti demokrātisks un apmācību laikā nebilst ne vārda, viņa klātesamība neļauj cilvēkiem atbrīvoties, viņi neatklājas un neeksperimentē. Tādā veidā uzņēmējs pats samazina apmācību efektivitāti, par ko maksā. Bija tāds gadījums, kad grupā, kurā notika apmācību kurss pārdevējiem, kas tirgo krāsas, direktors nenocietās un sāka kliegt uz vienu no darbiniekiem. Pilnīgi skaidrs, ka pēc šī gadījuma grupas dalībnieki neizrādīja nekādu iniciatīvu.
Vēl viens piemērs. Deviņdesmitajos gados viens kriminālgrupējums Sanktpēterburgā pasūtīja kādam profesionālajam speciālistam treningu komandas saliedēšanai. Parasti šāda kursa ietvaros dalībnieki izzina sevi, noskaidro savas dzīves mērķus un uzlabo komunikāciju ar citiem grupas dalībniekiem. Lūk, pēc minētā kursa apguves grupējums izjuka, jo cilvēki saprata, ka vēlas dzīvot savādāk un nodarboties ar kaut ko citu. Šis kuriozs gadījums vēlreiz pierāda to, ka apmācības vajadzētu izvēlēties ļoti apdomāti. Nevaru nosaukt dramatiskus apmācību brāķa piemērus, kā rezultātā būtu izputējis bizness vai ievērojami krituši pārdošanas rezultāti, tomēr neprofesionāls apmācību kurss var negatīvi ietekmēt darbinieku motivāciju, kas, savukārt, ietekmēs viņu darba kvalitāti un produktivitāti.
Ko sagaidīt no laba lektora
Tas ir normāli, ja lektors, lai novadītu divu dienu semināru, velta apmēram 10-12 stundas klienta problēmas izpētei un sagatavošanas darbiem. Pirms uzrakstīt piedāvājumu korporatīvo apmācību kursam, profesionālis uzdos potenciālajam klientam apmēram 20–25 jautājumus. Paši svarīgākie no tiem ir:
Kāda ir Jūsu uzņēmuma struktūra?
Kās Jūs konstatējāt, ka Jums ir nepieciešama apmācība?
Kādas problēmas ir nepieciešams atrisināt?
Kā Jūs plānojat izvērtēt apmācību rezultātus?
Kādi cilvēki būs grupā: to dzimums, vecuma, izglītība, pieredze?
Vai ir iespējams personīgi iepazīties ar uzņēmuma personālu?
Ir jābūt ļoti piesardzīgiem ar cilvēkiem, kas ir gatavi izveidot individuālo programmu, uzdodot Jums tikai pāris jautājumus. Tas ir spilgts neprofesionālisma piemērs.
Ideālā lektora pazīmes:
Ir orientēts uz rezultātu un ir gatavs to izmērīt (novērtēt);
Mēģina izprast klienta specifiku un uzdod daudz jautājumu;
Piedāvā potenciālajam klientam bezmaksas apmeklēt paraugnodarbību;
Jūs savstarpēji labi saprotaties un viņš Jums cilvēciski patīk;
Ir ar ilggadēju darba pieredzi korporatīvās apmācības jomā, viņam ir laba reputācija;
Var piedāvāt atsauksmes no klientiem, kas ir izgājuši līdzīgus kursus;
Piedāvā efektīvākus problēmas risinājumus, pat ja tas ir saistīts ar apmācību kursa atcelšanu.
Sekojiet mums!