Adros Baltija - Personāla atlase un apmācība labākiem rezultātiem

Tuvākie treniņi, semināri:

TELEMĀRKETINGS
12.06.2012.-13.06.2012.
PĀRDOŠANA MAZUMTIRDZNIECĪBĀ
19.06.2012. - 21.06.2012.
SAREŽĢĪTĀS PĀRRUNAS (PROFESIONĀLĀ PĀRDOŠANA - 2)
03.07.2012. - 04.07.2012.

Karstās vakances:

JA LĒMUMA PIEŅEMŠANA IEVELKAS...

"SAREŽĢĪTIE" JAUTĀJUMI

- Mēs neesam saņēmuši Jūsu informāciju...

- Atsūtiet mums papildus informāciju...

- Lēmums vēl nav pieņemts. Mēs domājam...
- Mums ir Jūsu koordinātes. Ja kas, mēs paši ar Jums sazināsimies.
- Es to neizlemju. Vērsieties labāk pie...

PAŅĒMIENS/REKOMENDĀCIJA

Ja mērķa Klients hroniski atliek lēmuma pieņemšanu, neskatoties uz norunu par termiņiem, tad pēc daudzām “atlikšanām” noteiktā laika periodā (tas ir atkarīgs no apzvanīšanas ilguma, piedāvājamo preču un pakalpojumu rakstura utt.), šo kontaktu ir jāignorē kā neperspektīvu.

IESPĒJAMIE RUNAS MODEĻI

- Ļaujiet es to nosūtīšu atkārtoti. Ja mēs tūlīt nosūtīsim Jums faksu, tad rīt varēsim Jums pārzvanīt, lai to apspriestu?

- Jā, protams, mēs šodien pat Jums nosūtīsim... (Nosūtīsim ne vēlāk par rītdienu.) Kad Jums varēs pārzvanīt?

- Jā, protams, tas prasa laiku. Kad man labāk Jums pārzvanīt? (Kad Jums ir ērtāk, lai es pārzvanu?)
- Ja es piezvanīšu Jums nākošnedēļ, Jūs jau būsiet izlēmuši?
- Kad gaidīt Jūsu zvanu?

- Labi. Bet es, savukārt, Jums pārzvanīšu, lai uzzinātu Jūsu galīgo lēmumu. Piemēram, pēc trīs dienām? Vai tas Jums būs ērti? (Neskatoties uz to, ka Klientam ir mūsu koordinātes, ir svarīgi pašiem izrādīt iniciatīvu un pēc kāda laika pārzvanīt. Ļoti iespējams, ka Klients nepiezvanīs, it īpaši negatīva lēmuma gadījumā.)

Kontakta apstrāde, kas “lemj” (t. sk., pieņem ar finansēm saistītus lēmumus): kontakta uzsākšana (atsaucoties uz cilvēku, kurš “ieteica vērsties pie Jums…”), piedāvājuma pozicionēšana utt.

Pieredze rāda, ka menedžeris, kurš pieradis pie atteikumiem, mēdz būt nesagatavots tam, ka Klients var piekrist. Viņa pirmā reakcija – prieks (“izdevās!”, “viņi piekrīt!”). Tad sākas “priecīgs” vārdu juceklis: ko vēl vajag Klientam pateikt vai precizēt, lai viņš izmantotu mūsu piedāvājumu. Ir svarīgi neaizbiedēt Klientu ar tālāku netehnoloģisku darbu...

Tipiskās kļūdas

Censties pierādīt informācijas nodošanas faktu, kuru “jūs paši nozaudējāt”.
Paust neizpratni par papildus informācijas pieprasīšanu (“Kādas informācijas Jums vēl nepietiek? Mēs Jums visu jau nodevām.”).
Gaidīt, līdz Klients pats “izlemj”, neietekmējot viņa izvēli, bet pēc tam atrast sev attaisnojumu, ka “Klientam tas nav vajadzīgs”.
Pārmest Klientam to, ka viņš “to neizlemj” (“Kāpēc Jūs uzreiz nepateicāt, ka nepieņemat šāda veida lēmumus? Laiku tikai izniekoju!”).